Работа с конкурентами

Основная цель конкурентного анализа — понимание текущей ситуации рынка и получение базы для определения собственных действий и принятия стратегических решений.

Каждой компании нужно знать,  не только кто ее конкуренты, но иметь о них детальные сведения: представлять их планы, технологии продажи и продвижения товаров, и многое другое.

Посмотри как у конкурента, и сделай лучше! Если Вы обладаете такой информацией, Ваша компания всегда окажется впереди соперников. Достоверные данные о деятельности конкурента позволяют разработать оптимальный план конкурентной борьбы и реализовать его с минимальными затратами.

Если вы до сих пор  считаете что анализировать конкурентов это пустая трата времени, вот вам несколько доказательств:

Опыт. Хоть и говорят что на чужих ошибках не учатся, но вы попробуйте. Присмотритесь, где именно и из-за чего они оступились, и сделайте выводы.

Исследование аудитории. Конкурент глазами потребителя. На данном этапе нужно изучить рыночные позиции компаний, понять, почему покупатель обращается именно к ним.

Изучите особенности. Что конкуренты предлагают, что отличает их от вас? Заинтересуйте клиентов системой скидок, спец. предложениями, гарантией, или послепродажной поддержкой. Это значительно улучшит ваши позиции.

Дополнительные способы увеличения клиентов. Смотреть на конкурентов можно и нужно. Возможно они вам откроют глаза на новые очевидные каналы привлечения клиентов, на которые вы вопросту не обращали внимания.

Безупречный контент. Присмотритесь, чем конкуренты привлекают своих посетителей на свои ресурсы? Здесь сдедует изучить не только прямых конкурентов по бизнесу. Вам также нужно проанализировать СМИ, форумы, блоги. Всех, кто говорит на вашу тему.

На основании полученных данных, создайте свою модель поведения бизнеса и начинайте ее внедрять.

А как же определить среди сотен компаний, кто действительно является вашим прямым конкурентом? Об этом расскажем дальше.

 

Этап I. Составляем перечень конкурентов.

Задача этого этапа — сформировать полный список конкурентов, предлагающих схожие продукты или услуги. Приводим несколько возможных источников, где такую информацию найти:

Опросы потребителей – сбор и анализ мнений и представлений о конкурентах среди разных целевых групп для определения их слабых и сильных сторон;

Мониторинг мест продаж  демонстрирует качество и условия выкладки товаров, стратегии в области промо-акций и ассортименте;

Поиск в интернете – отзывы, сайты конкурентов, обзоры и пр.;

Анкетирование экспертов рынка дадут понимание качества продукта конкурентов, его имиджа на рынке;

Опрашивание менеджеров по продажам: инсайдерские данные (торговый персонал может предоставить презентации, специальные программы конкурентов);

Изучение отраслевых обзоров. Публикации финансовых показателей, открытых рейтингов, иногда и принципиальных характеристик бизнеса;

Тематические выставки, конференции и семинары. Данные об участниках рынка, контактах и коммуникационной стратегии.

 

Этап II. Главные соперники.

После этого составляется табель, содержащая полный перечень игроков рынка. Выявите компании, которые могут влиять на ваш уровень продаж (как в сторону снижения, так и увеличения) – это ваши ключевые конкуренты. То есть ключевыми являются компании, от которых клиенты могут уйти к вам или наоборот.

Этих соперников необходимо разделить на прямых и косвенных. Прямые – это те, кто продают товары или услуги, аналогичные вашим. Косвенные предлагают товары с иными характеристиками, но при этом направленные на вашу целевую аудиторию.

 

Этап III. Анализ конкурентов.

Завершающим этапом является непосредственно анализ ваших конкурентов. Он состоит из 2 подходов:

Первый — переходите на сайт каждого, изучите контактные данные, регионы, в которых они работают, а также схожесть набора разделов сайта.  Читайте отзывы, подпишитесь на рассылки. Обратите внимание, есть ли у них форма обратной связи или онлайн-чат.

Второй подход — внутренний. Станьте буквально клиентом вашего соперника. Что вам это даст? Вы сможете определить воронку продаж на собственном примере, проанализировать как заинтересовывают клиента, какие способы убеждения и маркетинговые ходы применяют.

Узнайте все детали – от момента перехода на сайт, и до этапа совершения заказа. И тогда вам откроются все карты. Самое главное, что все эти необходимые данные вы сможете получить абсолютно бесплатно и без помощи каких-либо специальных сервисов.

 

Эпилог

Анализ конкурентов — необходимый этап создания маркетинговой стратегии в бизнесе.

Главное, что вам нужно сделать после всех проделанных манипуляций, — определить свое конкурентное преимущество. Это может быть продукт, цена, сервис. Нужно найти его в своем проекте, а если не получается, то придумать и создать. С ним куда легче составить план по решению любой задачи.

Spread the love

Читайте также:

Комментарии для сайта Cackle